Tratarea obiecțiilor
Cum să răspundeți la „Este prea scump”
Prețul pare mai mare decât valoarea pe care clientul o vede în prezent. Nu ține mereu doar de cifră.
De ce o spun clienții
Clientul compară cu ceva ce cunoaște, cu o limită de buget sau cu o alternativă, iar beneficiul nu este încă concret.
Trei moduri de a răspunde
O abordare pentru fiecare context. Adaptați cuvintele la client și la regulile companiei dumneavoastră.
- În vânzări
- Întrebați înainte să vă apărați. „Prea scump în comparație cu ce?” Apoi legați prețul de rezultatul pe care l-a numit clientul și propuneți un pachet mai restrâns, dacă există.
- În asigurări
- Reveniți la nevoia descrisă de client. „Să vedem ce protejează această asigurare și ce nu protejează. Dacă bugetul este limitat, putem ajusta pachetul, fără să ascundem vreun compromis.”
- Într-un centru de contact
- Recunoașteți situația, apoi verificați faptele. „Vă înțeleg. Pot să văd ce include planul dumneavoastră actual, ca să comparăm lucruri comparabile?” Propuneți o variantă mai ieftină doar dacă se potrivește.
O greșeală frecventă
„Toată lumea spune asta, iar aceasta chiar e ieftină.” Îngrijorarea este dată la o parte și nu se compară nimic.
Material de instruire pentru conversații. Nu reprezintă consultanță juridică sau financiară și nu promite niciun rezultat. Respectați întotdeauna regulile companiei dumneavoastră și condițiile produsului.
Exersați cu voce tare
Discutați cu un client AI care ridică această obiecție și citiți în raport care propoziție a ajutat.
Întrebări despre această obiecție
Ce înseamnă „Este prea scump”?
Prețul pare mai mare decât valoarea pe care clientul o vede în prezent. Nu ține mereu doar de cifră.
De ce spun clienții „Este prea scump”?
Clientul compară cu ceva ce cunoaște, cu o limită de buget sau cu o alternativă, iar beneficiul nu este încă concret.
Cum răspundeți la „Este prea scump”?
În vânzări: Întrebați înainte să vă apărați. „Prea scump în comparație cu ce?” Apoi legați prețul de rezultatul pe care l-a numit clientul și propuneți un pachet mai restrâns, dacă există. În asigurări: Reveniți la nevoia descrisă de client. „Să vedem ce protejează această asigurare și ce nu protejează. Dacă bugetul este limitat, putem ajusta pachetul, fără să ascundem vreun compromis.” Într-un centru de contact: Recunoașteți situația, apoi verificați faptele. „Vă înțeleg. Pot să văd ce include planul dumneavoastră actual, ca să comparăm lucruri comparabile?” Propuneți o variantă mai ieftină doar dacă se potrivește.
Care este o greșeală frecventă când un client spune „Este prea scump”?
„Toată lumea spune asta, iar aceasta chiar e ieftină.” Îngrijorarea este dată la o parte și nu se compară nimic.