Se o cliente diz que já usa outra empresa, você aprendeu algo importante: ele não está começando do zero. Não responda com a afirmação sem comprovação de que o seu produto é melhor. Primeiro descubra se ele quer conversar sobre uma mudança.
Basta uma abertura: “Faz sentido. Você aceitaria uma pergunta sobre o que, se é que mudaria alguma coisa, você mudaria na situação atual?” Espere a resposta. “Nada” é uma resposta, não um convite para inventar um problema.
Três conversas possíveis
São cenas de prática inventadas, não transcrições de clientes nem comprovação de que estas palavras fecham negócios.
Estão satisfeitos com o fornecedor atual
Cliente: “Já temos um fornecedor e ele atende bem.”
Vendedor: “Que bom. Você aceitaria uma pergunta sobre o que, se é que mudaria alguma coisa, você mudaria na situação atual?”
Cliente: “Não, estamos satisfeitos.”
Vendedor: “Entendido. Não vou tomar mais o seu tempo.”
Não há próxima reunião para marcar. Não classifique uma resposta clara como objeção escondida.
Apontam uma lacuna específica
Cliente: “Já uso um fornecedor de treinamento, mas uma parte não funciona para mim.”
Vendedor: “Você aceitaria uma pergunta sobre o que, se é que mudaria alguma coisa, você mudaria na situação atual?”
Cliente: “Eu gostaria de praticar ligações difíceis sem usar clientes reais.”
Vendedor: “Você mesmo pode consultar no site as informações sobre a prática e as condições atuais e depois decidir se alguma opção disponível atende a essa necessidade. Não é preciso marcar reunião.”
O próximo passo é do cliente: nem uma melhoria prometida, nem uma demonstração conduzida pelo vendedor. Confira o escopo real do produto antes de indicá-lo a alguém.
Não querem conversar
Cliente: “Temos um fornecedor. Por favor, não entrem em contato comigo sobre alternativas.”
Vendedor: “Entendido. Não vou voltar a procurar você.”
Pare. Não envie uma comparação, não inclua o cliente em uma sequência nem crie um lembrete para tentar de novo.
Um exercício de prática de quatro minutos
- 0:00–0:30: Escolha uma das três posições do cliente. Quem faz o papel do cliente decide o que vai dizer antes de o vendedor começar.
- 0:30–1:30: O vendedor reconhece o fornecedor atual e pede permissão para uma pergunta útil. O cliente pode recusar.
- 1:30–2:30: Se uma lacuna for apontada, o vendedor apresenta apenas um próximo passo verificável e um limite. Se não, encerra a conversa.
- 2:30–4:00: Repita uma vez. Elimine uma comparação que você não consegue provar, uma pergunta desnecessária ou um acompanhamento que o cliente não queria.
Conheça a prática com a DIRI AI e as condições atuais
Confira o plano, a disponibilidade e as condições vigentes no destino antes de começar. Um exercício ilustrativo não estabelece o que um cliente específico vai conseguir.