Gestione delle obiezioni
Come rispondere a “Online costa meno”
Il cliente ha visto un prezzo più basso altrove e confronta solo sul prezzo.
Perché i clienti la sollevano
I prezzi online si trovano facilmente e un confronto sembra oggettivo.
Tre modi di rispondere
Un approccio per ogni contesto. Adatti le parole al cliente e alle regole della Sua azienda.
- Nelle vendite
- Confronti ciò che è incluso. “Bene che abbia cercato. Mettiamo le due offerte una accanto all’altra: che cosa è coperto, quale servizio ottiene e che cosa succede quando ha bisogno di aiuto.”
- Nelle assicurazioni
- Guardi alla copertura, non solo al prezzo. “Confrontiamo condizioni ed esclusioni punto per punto? A volte un prezzo più basso significa una copertura più ristretta, a volte no. Vediamo.”
- In un contact center
- Non discuta sul prezzo. “Grazie per avermelo detto. Oltre al prezzo, quali aspetti sono importanti per Lei, per esempio l’assistenza o la flessibilità?”
Un errore frequente
“Le offerte online sono una trappola.” Un’affermazione generica che non si può sostenere.
Formazione educativa alla conversazione. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette alcun risultato. Segua sempre le regole della Sua azienda e le condizioni del prodotto.
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Domande su questa obiezione
Che cosa significa “Online costa meno”?
Il cliente ha visto un prezzo più basso altrove e confronta solo sul prezzo.
Perché i clienti dicono “Online costa meno”?
I prezzi online si trovano facilmente e un confronto sembra oggettivo.
Come si risponde a “Online costa meno”?
Nelle vendite: Confronti ciò che è incluso. “Bene che abbia cercato. Mettiamo le due offerte una accanto all’altra: che cosa è coperto, quale servizio ottiene e che cosa succede quando ha bisogno di aiuto.” Nelle assicurazioni: Guardi alla copertura, non solo al prezzo. “Confrontiamo condizioni ed esclusioni punto per punto? A volte un prezzo più basso significa una copertura più ristretta, a volte no. Vediamo.” In un contact center: Non discuta sul prezzo. “Grazie per avermelo detto. Oltre al prezzo, quali aspetti sono importanti per Lei, per esempio l’assistenza o la flessibilità?”
Qual è un errore frequente quando un cliente dice “Online costa meno”?
“Le offerte online sono una trappola.” Un’affermazione generica che non si può sostenere.