A B2B hideghívás sok értékesítőnek a legkényelmetlenebb munkafázis. A másik oldalon egy elfoglalt döntéshozó áll, aki nem várta a hívást, és az első tíz másodpercben eldönti, hogy meghallgatja Önt, vagy letesz. Ez nem személyes elutasítás: a hívott egyszerűen nem ismeri Önt, és a figyelmét máshová szánta.
Ez az írás egy egyszerű szerkezetet mutat be, amelyet a hívás előtt végig lehet gondolni, hangosan elmondani és újra kipróbálni. Nem ígér varázsmondatot. Azt mutatja meg, hogy mire érdemes figyelni, és hogyan gyakorolhatja úgy, hogy az éles hívásban már ne az első alkalom legyen.
Mielőtt tárcsáz: három kérdés
A hideghívás többnyire a hívás előtt dől el. Három kérdésre válaszoljon, mielőtt a telefonhoz nyúl:
- Kit hívok? Pozíciót és szerepet jelöljön meg, ne csak cégnevet. Más a kérdése egy ügyvezetőnek, egy beszerzőnek és egy üzemvezetőnek.
- Miért pont őt, miért most? Legyen egy konkrét, igaz ok: a cég profilja, egy nyilvános hír, egy általános iparági helyzet. Ha nincs ilyen, mondja ki őszintén, hogy általános megkereséssel hívja.
- Mi a hívás célja? Nem az, hogy mindent elmondjon. A cél jellemzően egy rövid beszélgetés vagy egy egyeztetett időpont.
Ha a cél „eladni a terméket telefonon”, a hívás hosszú és nyomasztó lesz. Ha a cél „megtudni, releváns-e a téma, és ha igen, megbeszélni a következő lépést”, a hívás természetesebb marad.
A nyitás: tíz-tizenöt másodperc
A nyitás három dologból áll: bemutatkozás, a hívás oka, kérdés vagy engedély. Például:
„Jó napot kívánok, Kovács Péter vagyok a Példa Kft.-től. Azért keresem, mert a telephelyek bérszámfejtési folyamatáról szeretnék röviden kérdezni. Most alkalmas egy fél perces beszélgetésre?”
Néhány szempont:
- Mondja ki a nevét és a cégét lassan. A hívott gyakran csak a második mondatnál kezd figyelni.
- Ne kérdezze, hogy „Hogy van?” Ez a hideghívásban csak időt húz, és megszokott értékesítői fordulatként hat.
- Kérjen engedélyt, de ne adjon könnyű kiutat. A „Nem zavarom?” kérdésre könnyű igent mondani. Egy konkrét, rövid időkeret tisztelettudóbb: „Ha megengedi, harminc másodpercben elmondom, miért hívtam.”
Az indoklás: egy mondat a másik oldal helyzetéről
Az indoklás nem termékismertető. Egyetlen mondat arról, hogy milyen helyzetben lévő cégeknek szokott releváns lenni a téma. Például: „Azokkal a cégekkel beszélek, ahol több telephelyen is kézzel vezetik a jelenléti adatokat, és ez havonta sok egyeztetést jelent.”
Ezt követi egy kérdés, amelyből kiderül, hogy a hívott helyzete hasonló-e: „Önöknél hogyan zajlik ez most?” A kérdés után hallgasson. Az első reakció nagyon sokat elárul: érdeklődés, közömbösség vagy egy konkrét probléma.
Egy kérdés, nem kihallgatás
A hideghívásban csábító a kérdéssort lefuttatni. Ezzel a hívott úgy érezheti, hogy kikérdezik. Elég egy-két jó kérdés, majd térjen vissza a hívás céljához. Ha a válaszból kiderül, hogy a téma nem releváns, mondja ki Ön: „Értem, akkor nem rabolom tovább az idejét.” Az ilyen mondat bizalmat épít, és a hívott később szívesebben emlékszik Önre.
Gyakori kifogások a hideghívásban
„Nincs időm.” Fogadja el, és kérdezzen vissza: „Értem. Mikor lenne alkalmasabb két percre? Ma délután vagy holnap délelőtt?”
„Küldjön egy e-mailt.” Kérdezze meg, mire lenne kíváncsi az e-mailben, és kérjen engedélyt egy rövid utókövető hívásra. A témáról részletesebben a Küldjön egy e-mailt cikkben olvashat.
„Már van szállítónk.” Ne bírálja a jelenlegi partnert. Kérdezze meg, van-e valami, amit szívesen javítanának. Ha nincs, fogadja el, és köszönje meg az időt.
„Nem érdekel.” Egyszer, udvariasan kérdezzen rá az okra: „Értem. Azért nem érdekes, mert ez most nem téma, vagy mert már megoldották?” A válasz megmutatja, érdemes-e folytatni. Ha a „nem” egyértelmű, köszönje meg, és fejezze be a hívást.
Több kifogásra és válaszmintára a kifogáskatalógusban talál példát.
A következő lépés
A hívás végén legyen egy konkrét, kicsi és könnyen elfogadható javaslat. Ne azt kérdezze, hogy „Mikor érne rá?”, hanem kínáljon két időpontot: „Alkalmas lenne kedden tízkor vagy csütörtökön kettőkor, tizenöt perc telefonon?” Ha a hívott elfogadja, ismételje meg az időpontot, és egyeztesse, hova küldheti a meghívót.
Ha a hívott nem akar időpontot, de nem is utasít el, kérdezze meg, hogyan folytatná szívesen: e-mailben, rövid anyaggal vagy egy későbbi hívással. Jegyezze fel, amit megbeszéltek, és tartsa be.
Gyakori hibák
- Túl hosszú bemutatkozás, amelyben a cég a főszereplő, nem a hívott helyzete.
- Felolvasott szöveg: a hívott azonnal észreveszi, ha nem hozzá beszélnek.
- Kérdés nélküli monológ.
- A „nem” figyelmen kívül hagyása és erőltetett folytatás.
- A beszélgetés vége megegyezés nélkül: „majd hívom”.
Hogyan gyakorolja a hideghívást
A hideghívás rövid, de a mondatok pontossága és a nyugodt hang számít. Ezt nehéz fejben begyakorolni, mert élesben a másik oldal sosem úgy válaszol, ahogy várja. Gyakorolhat kollégával, vagy használhatja a DIRI AI-t, a telefonos hívások hanggyakorlására szolgáló webalkalmazást. Kiválaszt egy helyzetet, hangosan beszél, az AI-ügyfél pedig arra reagál, amit valóban mond. A hívás után jelentést kap kiemelt, idézett pillanatokkal és egy javaslattal a következő próbálkozásra. A DIRI AI nem helyettesíti a tapasztalt coachot, de lehetőséget ad arra, hogy közönség nélkül próbáljon, és ugyanarra a helyzetre visszatérjen.
Az ingyenes DIRI AI-fiók havonta három hanghívást tartalmaz, egyenként legfeljebb öt percig, minden hívás után alapjelentéssel (pontszám és egy tipp) és a forgatókönyv-könyvtárral. A Free csomagra magyarul is lehet regisztrálni. Ha a nyitását és egy kifogást szeretné kipróbálni a következő éles hívás előtt, nézze meg a Free csomagot, vagy hallgasson meg előbb egy mintahívást.
Összefoglalás
A B2B hideghívás egyszerű szerkezetre épül: előkészítés, rövid nyitás, egy mondatos indoklás, egy kérdés, a kifogások nyugodt kezelése és egy konkrét következő lépés. A cél nem az, hogy mindent elmondjon, hanem hogy a másik fél tisztán lássa, miről szól a hívás, és szabadon dönthessen. A nyitást és a következő lépés kérését mondja el hangosan, még az éles hívás előtt.