Gestione delle obiezioni
Come rispondere a “Non sono io a decidere”
La persona raggiunta non ha l’autorità per acquistare, oppure la usa come via d’uscita.
Perché i clienti la sollevano
Le aziende ripartiscono le decisioni e spesso chi risponde protegge il tempo dei colleghi.
Tre modi di rispondere
Un approccio per ogni contesto. Adatti le parole al cliente e alle regole della Sua azienda.
- Nelle vendite
- Tratti l’interlocutore come una guida. “Grazie per avermelo detto. Chi è coinvolto in una decisione come questa e che cosa vorrebbe vedere per prima cosa?” Chieda di essere presentato, non di essere passato.
- Nelle assicurazioni
- Rispetti il ruolo. “Capisco. Mi direbbe chi se ne occupa e potrebbe inoltrargli una breve nota da parte mia?”
- In un contact center
- Sia cortese e chieda della persona giusta. “Grazie. Posso avere il nome e l’orario migliore per raggiungerla, e posso dire che è stato Lei a suggerirlo?”
Un errore frequente
“Allora mi passi il Suo capo.” Fa sentire l’interlocutore piccolo e chiude la strada.
Formazione educativa alla conversazione. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette alcun risultato. Segua sempre le regole della Sua azienda e le condizioni del prodotto.
La eserciti ad alta voce
Parli con un cliente IA che solleva questa obiezione e legga nel report quale frase è stata utile.
Domande su questa obiezione
Che cosa significa “Non sono io a decidere”?
La persona raggiunta non ha l’autorità per acquistare, oppure la usa come via d’uscita.
Perché i clienti dicono “Non sono io a decidere”?
Le aziende ripartiscono le decisioni e spesso chi risponde protegge il tempo dei colleghi.
Come si risponde a “Non sono io a decidere”?
Nelle vendite: Tratti l’interlocutore come una guida. “Grazie per avermelo detto. Chi è coinvolto in una decisione come questa e che cosa vorrebbe vedere per prima cosa?” Chieda di essere presentato, non di essere passato. Nelle assicurazioni: Rispetti il ruolo. “Capisco. Mi direbbe chi se ne occupa e potrebbe inoltrargli una breve nota da parte mia?” In un contact center: Sia cortese e chieda della persona giusta. “Grazie. Posso avere il nome e l’orario migliore per raggiungerla, e posso dire che è stato Lei a suggerirlo?”
Qual è un errore frequente quando un cliente dice “Non sono io a decidere”?
“Allora mi passi il Suo capo.” Fa sentire l’interlocutore piccolo e chiude la strada.