Ha az ügyfél azt mondja, hogy már mással dolgozik, valami fontosat megtudott: nem a nulláról indul. Ne válaszoljon azzal az alátámasztatlan állítással, hogy az Ön terméke jobb. Először derítse ki, egyáltalán akar-e beszélni a változtatásról.
Egyetlen nyitómondat elég: „Értem. Megkérdezhetem, hogy mit változtatna a jelenlegi megoldáson, ha egyáltalán változtatna valamit?” Várja meg a választ. A „semmit” válasz, nem felhívás arra, hogy problémát találjon ki.
Három lehetséges beszélgetés
Ezek kitalált gyakorlójelenetek, nem ügyfélátiratok, és nem bizonyítják, hogy ezek a megfogalmazások üzletet hoznak.
Elégedettek a jelenlegi szolgáltatóval
Ügyfél: „Már van szállítónk, és jól működik.”
Értékesítő: „Örülök. Megkérdezhetem, hogy mit változtatna a jelenlegi megoldáson, ha egyáltalán változtatna valamit?”
Ügyfél: „Semmit, elégedettek vagyunk.”
Értékesítő: „Értem. Nem rabolom tovább az idejét.”
Nincs következő találkozó, amelyet egyeztetni kellene. Ne nevezzen rejtett kifogásnak egy világos választ.
Megneveznek egy konkrét hiányosságot
Ügyfél: „Már használok egy képzési szolgáltatót, de az egyik része nem működik nekem.”
Értékesítő: „Megkérdezhetem, hogy mit változtatna a jelenlegi megoldáson, ha egyáltalán változtatna valamit?”
Ügyfél: „Szeretnék nehéz hívásokat gyakorolni valódi ügyfelek nélkül.”
Értékesítő: „A weboldalon Ön maga is megnézheti a gyakorlásról szóló információkat és az aktuális feltételeket, majd eldöntheti, hogy valamelyik elérhető lehetőség megfelel-e ennek az igénynek. Nincs szükség találkozóra.”
A következő lépés az ügyfélé: nem ígért javulás és nem az értékesítő által vezetett bemutató. Mielőtt bárkit odairányítana, ellenőrizze a termék tényleges körét.
Nem kérnek beszélgetést
Ügyfél: „Van szállítónk. Kérem, ne keressen alternatívákkal.”
Értékesítő: „Értem. Nem fogom újra megkeresni.”
Álljon meg. Ne küldjön összehasonlítást, ne tegye sorozatba, és ne hozzon létre emlékeztetőt az újrapróbálkozásra.
Négyperces gyakorlat
- 0:00–0:30: Válasszon ki egyet a három ügyfélálláspont közül. Az ügyfelet játszó személy még az értékesítő indulása előtt eldönti, mit fog mondani.
- 0:30–1:30: Az értékesítő elismeri a meglévő szolgáltatót, és engedélyt kér egy hasznos kérdésre. Az ügyfél elutasíthatja.
- 1:30–2:30: Ha megnevezésre kerül egy hiányosság, az értékesítő csak egy ellenőrizhető következő lépést és egy határt említ. Ha nem, lezárja a beszélgetést.
- 2:30–4:00: Ismételje meg egyszer. Hagyja el az olyan összehasonlítást, amelyet nem tud bizonyítani, a felesleges kérdést vagy az olyan utánkövetést, amelyet az ügyfél nem kért.
Ismerje meg a DIRI AI gyakorlási lehetőségét és az aktuális feltételeket
Kezdés előtt ellenőrizze az aktuális csomagot, az elérhetőséget és a feltételeket a célon. Egy szemléltető gyakorlat nem határozza meg, mit ér el egy adott ügyfél.