Gestione delle obiezioni
Come rispondere a “Abbiamo già provato qualcosa di simile e non ha funzionato”
Il cliente porta con sé un risultato negativo e si aspetta che si ripeta.
Perché i clienti la sollevano
Un progetto, un fornitore o una formazione precedente non hanno dato risultati, e non vuole ripetere l’esperienza.
Tre modi di rispondere
Un approccio per ogni contesto. Adatti le parole al cliente e alle regole della Sua azienda.
- Nelle vendite
- Chieda che cosa è successo. “Che cosa avete provato e che cosa è andato storto? Voglio essere certo che non lo ripetiamo.” Capisca la causa prima di proporre qualcosa.
- Nelle assicurazioni
- Riconosca e distingua dall’oggi. “Mi dispiace che non sia andata bene. Che cosa dovrebbe essere diverso questa volta perché si senta a Suo agio?”
- In un contact center
- Ascolti e annoti i motivi. “Grazie per avermelo detto. Può descrivermi che cosa è successo? Mi aiuta a spiegare come lo gestiremmo in modo diverso.”
Un errore frequente
“Era un fornitore scadente, noi siamo diversi.” Dichiararsi diversi senza aver capito il fallimento.
Formazione educativa alla conversazione. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette alcun risultato. Segua sempre le regole della Sua azienda e le condizioni del prodotto.
La eserciti ad alta voce
Parli con un cliente IA che solleva questa obiezione e legga nel report quale frase è stata utile.
Domande su questa obiezione
Che cosa significa “Abbiamo già provato qualcosa di simile e non ha funzionato”?
Il cliente porta con sé un risultato negativo e si aspetta che si ripeta.
Perché i clienti dicono “Abbiamo già provato qualcosa di simile e non ha funzionato”?
Un progetto, un fornitore o una formazione precedente non hanno dato risultati, e non vuole ripetere l’esperienza.
Come si risponde a “Abbiamo già provato qualcosa di simile e non ha funzionato”?
Nelle vendite: Chieda che cosa è successo. “Che cosa avete provato e che cosa è andato storto? Voglio essere certo che non lo ripetiamo.” Capisca la causa prima di proporre qualcosa. Nelle assicurazioni: Riconosca e distingua dall’oggi. “Mi dispiace che non sia andata bene. Che cosa dovrebbe essere diverso questa volta perché si senta a Suo agio?” In un contact center: Ascolti e annoti i motivi. “Grazie per avermelo detto. Può descrivermi che cosa è successo? Mi aiuta a spiegare come lo gestiremmo in modo diverso.”
Qual è un errore frequente quando un cliente dice “Abbiamo già provato qualcosa di simile e non ha funzionato”?
“Era un fornitore scadente, noi siamo diversi.” Dichiararsi diversi senza aver capito il fallimento.