Gestione delle obiezioni
Come rispondere a “Metto i soldi da parte o compro un ETF”
Il cliente preferisce gestire da sé il denaro destinato al lungo periodo.
Perché i clienti la sollevano
Ha letto dei fondi a basso costo e vuole avere il controllo, e l’assicurazione gli sembra uno strato in più.
Tre modi di rispondere
Un approccio per ogni contesto. Adatti le parole al cliente e alle regole della Sua azienda.
- Nelle vendite
- Rispetti l’opzione e confronti con onestà. “È una strada legittima. Qual è l’obiettivo di questo denaro e che cosa farebbe se Le servisse prima del previsto?”
- Nelle assicurazioni
- Non attacchi l’alternativa. “Risparmio e investimento possono affiancare la protezione. Vediamo quale obiettivo serve ciascuno per Lei?” Chiarisca che cosa un prodotto fa e che cosa non fa.
- In un contact center
- Riconosca e semplifichi. “Capisco. Se l’obiettivo è un cuscinetto di sicurezza, è chiaro che cosa accade se per un periodo non potesse lavorare?”
Un errore frequente
“Gli ETF sono rischiosi, questo è più sicuro.” Esagerare un’opzione e lasciar intendere una garanzia.
Formazione educativa alla conversazione. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette alcun risultato. Segua sempre le regole della Sua azienda e le condizioni del prodotto.
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Domande su questa obiezione
Che cosa significa “Metto i soldi da parte o compro un ETF”?
Il cliente preferisce gestire da sé il denaro destinato al lungo periodo.
Perché i clienti dicono “Metto i soldi da parte o compro un ETF”?
Ha letto dei fondi a basso costo e vuole avere il controllo, e l’assicurazione gli sembra uno strato in più.
Come si risponde a “Metto i soldi da parte o compro un ETF”?
Nelle vendite: Rispetti l’opzione e confronti con onestà. “È una strada legittima. Qual è l’obiettivo di questo denaro e che cosa farebbe se Le servisse prima del previsto?” Nelle assicurazioni: Non attacchi l’alternativa. “Risparmio e investimento possono affiancare la protezione. Vediamo quale obiettivo serve ciascuno per Lei?” Chiarisca che cosa un prodotto fa e che cosa non fa. In un contact center: Riconosca e semplifichi. “Capisco. Se l’obiettivo è un cuscinetto di sicurezza, è chiaro che cosa accade se per un periodo non potesse lavorare?”
Qual è un errore frequente quando un cliente dice “Metto i soldi da parte o compro un ETF”?
“Gli ETF sono rischiosi, questo è più sicuro.” Esagerare un’opzione e lasciar intendere una garanzia.