Gestione delle obiezioni
Come rispondere a “I costi delle polizze vita con componente d’investimento sono troppo alti”
Il cliente teme che i costi erodano i risparmi.
Perché i clienti la sollevano
I costi si vedono subito e il beneficio a lungo termine no, e molte persone hanno sentito storie negative sulle commissioni.
Tre modi di rispondere
Un approccio per ogni contesto. Adatti le parole al cliente e alle regole della Sua azienda.
- Nelle vendite
- Sia aperto sui costi. “Fa bene a chiederlo. Le mostro ogni costo del prodotto, così può valutare da solo.” Non nasconda né minimizzi mai una spesa.
- Nelle assicurazioni
- Metta la struttura dei costi sul tavolo con parole semplici. “Questi sono i costi una tantum e quelli ricorrenti, questo è ciò che ottiene in cambio e questo è ciò che accade se interrompe prima.” Non prometta rendimenti.
- In un contact center
- Resti sui fatti e offra i documenti. “Posso inviarLe il riepilogo dei costi per iscritto, così può confrontarlo con qualsiasi alternativa?”
Un errore frequente
“I costi non contano nel lungo periodo.” Liquidare una preoccupazione legittima.
Formazione educativa alla conversazione. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette alcun risultato. Segua sempre le regole della Sua azienda e le condizioni del prodotto.
La eserciti ad alta voce
Parli con un cliente IA che solleva questa obiezione e legga nel report quale frase è stata utile.
Domande su questa obiezione
Che cosa significa “I costi delle polizze vita con componente d’investimento sono troppo alti”?
Il cliente teme che i costi erodano i risparmi.
Perché i clienti dicono “I costi delle polizze vita con componente d’investimento sono troppo alti”?
I costi si vedono subito e il beneficio a lungo termine no, e molte persone hanno sentito storie negative sulle commissioni.
Come si risponde a “I costi delle polizze vita con componente d’investimento sono troppo alti”?
Nelle vendite: Sia aperto sui costi. “Fa bene a chiederlo. Le mostro ogni costo del prodotto, così può valutare da solo.” Non nasconda né minimizzi mai una spesa. Nelle assicurazioni: Metta la struttura dei costi sul tavolo con parole semplici. “Questi sono i costi una tantum e quelli ricorrenti, questo è ciò che ottiene in cambio e questo è ciò che accade se interrompe prima.” Non prometta rendimenti. In un contact center: Resti sui fatti e offra i documenti. “Posso inviarLe il riepilogo dei costi per iscritto, così può confrontarlo con qualsiasi alternativa?”
Qual è un errore frequente quando un cliente dice “I costi delle polizze vita con componente d’investimento sono troppo alti”?
“I costi non contano nel lungo periodo.” Liquidare una preoccupazione legittima.