Gestione delle obiezioni
Come rispondere a “Lei vuole solo guadagnare la sua provvigione”
Il cliente sospetta che il consiglio sia guidato dal compenso e non dal suo interesse.
Perché i clienti la sollevano
Molte persone sanno che i consulenti sono pagati per ogni vendita e in passato si sono sentite spinte a comprare.
Tre modi di rispondere
Un approccio per ogni contesto. Adatti le parole al cliente e alle regole della Sua azienda.
- Nelle vendite
- Non se la prenda. “È una domanda legittima. Le spiego come vengo retribuito, poi giudica Lei se il mio consiglio è corretto.” Sia trasparente e lasci decidere il cliente.
- Nelle assicurazioni
- Dichiari tutto con chiarezza. “Sì, vengo retribuito quando viene concluso un contratto. Proprio per questo Le dirò quando qualcosa non fa per Lei e metterò le condizioni per iscritto.” Segua le regole di trasparenza della Sua azienda.
- In un contact center
- Resti calmo e concreto. “Capisco perché lo chiede. Posso spiegarLe come funziona e che cosa c’è in gioco per Lei e per noi?”
Un errore frequente
“Non sono pagato a vendita.” Non dica mai nulla che non sia vero.
Formazione educativa alla conversazione. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette alcun risultato. Segua sempre le regole della Sua azienda e le condizioni del prodotto.
La eserciti ad alta voce
Parli con un cliente IA che solleva questa obiezione e legga nel report quale frase è stata utile.
Domande su questa obiezione
Che cosa significa “Lei vuole solo guadagnare la sua provvigione”?
Il cliente sospetta che il consiglio sia guidato dal compenso e non dal suo interesse.
Perché i clienti dicono “Lei vuole solo guadagnare la sua provvigione”?
Molte persone sanno che i consulenti sono pagati per ogni vendita e in passato si sono sentite spinte a comprare.
Come si risponde a “Lei vuole solo guadagnare la sua provvigione”?
Nelle vendite: Non se la prenda. “È una domanda legittima. Le spiego come vengo retribuito, poi giudica Lei se il mio consiglio è corretto.” Sia trasparente e lasci decidere il cliente. Nelle assicurazioni: Dichiari tutto con chiarezza. “Sì, vengo retribuito quando viene concluso un contratto. Proprio per questo Le dirò quando qualcosa non fa per Lei e metterò le condizioni per iscritto.” Segua le regole di trasparenza della Sua azienda. In un contact center: Resti calmo e concreto. “Capisco perché lo chiede. Posso spiegarLe come funziona e che cosa c’è in gioco per Lei e per noi?”
Qual è un errore frequente quando un cliente dice “Lei vuole solo guadagnare la sua provvigione”?
“Non sono pagato a vendita.” Non dica mai nulla che non sia vero.