Gestione delle obiezioni
Come rispondere a “Tanto le assicurazioni non pagano mai”
Il cliente diffida del settore e si aspetta che i sinistri vengano respinti.
Perché i clienti la sollevano
Spesso nasce da una vicenda personale o da qualcosa sentito da amici. È una preoccupazione reale di essere abbandonati.
Tre modi di rispondere
Un approccio per ogni contesto. Adatti le parole al cliente e alle regole della Sua azienda.
- Nelle vendite
- Prima ascolti, poi sia onesto. “Capisco questa preoccupazione. Che cosa è successo?” Non prometta mai risultati; spieghi come funzionano di norma i sinistri e che cosa il cliente può verificare in anticipo.
- Nelle assicurazioni
- Non discuta l’esperienza vissuta. “Mi dispiace che sia andata così. Le mostro dove i rimborsi dipendono dalle condizioni, così non ci saranno sorprese.” Chiarisca che cosa è coperto e che cosa no.
- In un contact center
- Riconosca il sentimento e resti sui fatti. “La capisco. Mi racconti che cosa è successo e Le spiego come funziona la procedura e che cosa documentare.”
Un errore frequente
“È un mito, noi paghiamo sempre.” Promesse assolute che nessuno può mantenere.
Formazione educativa alla conversazione. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette alcun risultato. Segua sempre le regole della Sua azienda e le condizioni del prodotto.
La eserciti ad alta voce
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Domande su questa obiezione
Che cosa significa “Tanto le assicurazioni non pagano mai”?
Il cliente diffida del settore e si aspetta che i sinistri vengano respinti.
Perché i clienti dicono “Tanto le assicurazioni non pagano mai”?
Spesso nasce da una vicenda personale o da qualcosa sentito da amici. È una preoccupazione reale di essere abbandonati.
Come si risponde a “Tanto le assicurazioni non pagano mai”?
Nelle vendite: Prima ascolti, poi sia onesto. “Capisco questa preoccupazione. Che cosa è successo?” Non prometta mai risultati; spieghi come funzionano di norma i sinistri e che cosa il cliente può verificare in anticipo. Nelle assicurazioni: Non discuta l’esperienza vissuta. “Mi dispiace che sia andata così. Le mostro dove i rimborsi dipendono dalle condizioni, così non ci saranno sorprese.” Chiarisca che cosa è coperto e che cosa no. In un contact center: Riconosca il sentimento e resti sui fatti. “La capisco. Mi racconti che cosa è successo e Le spiego come funziona la procedura e che cosa documentare.”
Qual è un errore frequente quando un cliente dice “Tanto le assicurazioni non pagano mai”?
“È un mito, noi paghiamo sempre.” Promesse assolute che nessuno può mantenere.