Gestione delle obiezioni
Come rispondere a “Ce l’ho già tramite il mio datore di lavoro o la mia banca”
Il cliente crede che il bisogno sia già coperto da qualcun altro.
Perché i clienti la sollevano
Le coperture collettive e i prodotti bancari sono visibili, e poche persone ne conoscono i limiti o che cosa succede cambiando lavoro.
Tre modi di rispondere
Un approccio per ogni contesto. Adatti le parole al cliente e alle regole della Sua azienda.
- Nelle vendite
- La tratti come una domanda. “Bene. Sa che cosa copre e che cosa accade se cambia datore di lavoro?” Proponga di leggerla insieme.
- Nelle assicurazioni
- Apprezzi e verifichi la continuità. “La copertura aziendale è una buona base. Vediamo se resta valida in caso di cambio di lavoro e se l’importo è adatto alla Sua famiglia?”
- In un contact center
- Domandi, non dia per scontato. “Grazie. Questa copertura è solo per Lei o anche per la Sua famiglia? Posso spiegarLe a che cosa prestare attenzione.”
Un errore frequente
“Quella copertura non vale niente.” Affermare qualcosa su una polizza che non si è letta.
Formazione educativa alla conversazione. Non costituisce consulenza legale o finanziaria e non promette alcun risultato. Segua sempre le regole della Sua azienda e le condizioni del prodotto.
La eserciti ad alta voce
Parli con un cliente IA che solleva questa obiezione e legga nel report quale frase è stata utile.
Domande su questa obiezione
Che cosa significa “Ce l’ho già tramite il mio datore di lavoro o la mia banca”?
Il cliente crede che il bisogno sia già coperto da qualcun altro.
Perché i clienti dicono “Ce l’ho già tramite il mio datore di lavoro o la mia banca”?
Le coperture collettive e i prodotti bancari sono visibili, e poche persone ne conoscono i limiti o che cosa succede cambiando lavoro.
Come si risponde a “Ce l’ho già tramite il mio datore di lavoro o la mia banca”?
Nelle vendite: La tratti come una domanda. “Bene. Sa che cosa copre e che cosa accade se cambia datore di lavoro?” Proponga di leggerla insieme. Nelle assicurazioni: Apprezzi e verifichi la continuità. “La copertura aziendale è una buona base. Vediamo se resta valida in caso di cambio di lavoro e se l’importo è adatto alla Sua famiglia?” In un contact center: Domandi, non dia per scontato. “Grazie. Questa copertura è solo per Lei o anche per la Sua famiglia? Posso spiegarLe a che cosa prestare attenzione.”
Qual è un errore frequente quando un cliente dice “Ce l’ho già tramite il mio datore di lavoro o la mia banca”?
“Quella copertura non vale niente.” Affermare qualcosa su una polizza che non si è letta.